実際の購読者はどのような方々ですか？

工務店、住宅メーカーなど住宅建設に携わっている方が全体の6割ぐらい、建築設計事務所に勤めていらっしゃる方が2割ぐらいを占めているでしょうか。建材メーカーや、住宅産業の周辺の方もいらっしゃいます。

メインターゲットとなる工務店の業界は、今、二極化していると思います。昔ながらのやり方を変えることができず、お客様が来てくれないと悩む工務店。もう一方は、30歳代、40歳代の2代目が引継ぎ「親父のような昔のやり方ではやっていけない、むしろ、新しいチャレンジをすることによって、お客様に納得してもらえるものがつくれるはず」と顧客を掴むため、いろいろなことにチャレンジ意欲のある工務店。大きくこの2つに分かれてきているのではないでしょうか。我々のターゲットは後者です。

「顧客対応」について、具体的にどのような誌面づくりをなさっていますか。

意識的に、顧客説明にも使えるような図を掲載したり、プロ向けでありながらも、できるだけわかりやすくひと目で要点が掴めるようなつくりにしています。お客様との打ち合わせの際に、工務店の方や建築家の方が、この雑誌を開いて説明してもらえるようなシーンが生まれることが理想です。

また、ユーザの意識を誌面に登場させるようにもしています。住宅が登場する場合には、「●●の声」として建て主の声を載せたり。住まい手、これから家を建てる人、すでに建てた人がどのように感じているかという情報ですね。とりわけ、家が建った後どう思っているかというのは、意外と知らない、だけど一番知りたがっている情報なんですよ。

建てた後にお客様と接触することは、営業活動として考えたとき、違うお客様を紹介してもらえたり、リフォームやメンテナンスにつながる大事な場面です。その反面、それは、問題が表面化するとまずいと、躊躇する場面でもあるんです。ですから、ホームビルダーでは、どうやってコンタクトをとればいいかという事例や、建て主がプロに求めていることを紹介するようにしています。

地域に根ざした工務店の中には、印刷物を配ったり、定期的に大工の作った台などを商品としてバザーを開催したりして、うまく心をつなぎとめている方もいますから、そういう事例も。新築が減って、リフォームやメンテナンスにしても、リフォーム業者が参入してきている今、建てた後にお客様の気持ちをぐっと掴んでおくことが重要になっています。

積極的にいろいろなことにチャレンジしている工務店は紹介していきたいと思っています。それを採用するかしないかは、読者に考えてもらえばいい。紹介することが刺激やきっかけになれば。

工務店と建てる、建築家と建てる、選択肢はいろいろとありますが、家づくりのパートナー選びのコツはありますか。

そうですね、僕自身は地場の工務店と建てた家に住んでいますが、僕の場合、決め手となったのは担当者の人柄だったと思います。それが偶然工務店の人だった。自分の考えていることを理解し、言葉の裏も掴みとって言葉を返してくれるとか、そういうことが決定打になりました。建築家でも住宅メーカーでも、やはり最後は、「その人と気持ちが合うか」だと思いますよ。だから、私にとっての「いい」パートナーと、他の人にとって「いい」パートナーはきっと違ってくるでしょうね。

私が今、「いい」か「悪い」かを判断して、ひとつ選ぶことを決めなければいけないとしたら、おそらく「今まで建てた住まい手の人を何人か紹介してください」と言うと思います。そこで紹介してくれたなら、たぶん私は安心するでしょうね。渋るようだと、お客さんに信頼されていないのかなって思うでしょう。たとえ、家を見せてもらったときに、その建て主が「あそこは使いにくいんだよね」って言ったとしても、そういう場に自分を連れて行ってくれるような工務店や建築家がいいなと思います。建った後に、お客様が本音を言っている、そういう関係を築けているのはすばらしいと思うので。

最後に、今後、日経ホームビルダーの目指すところを教えてください。

まず、建築家や設計事務所に勤めていらっしゃる方に向けた記事にも力を入れていきたいと思っています。これまでは設計ひとつをとっても、工務店と建築家に求められるニーズは異なりました。工務店には建て主のニーズを翻訳して形にすることが、建築家には新しい提案が求められてきましたから。でも、おそらく今後は、共同してお客様のニーズに答えていくことが必要になったり、設計事務所の中で工務店よりの設計を行なうところも出てきたり、デザイン力のある工務店も出てくるでしょう。つまり線引きが曖昧になって、設計事務所も工務店もそのポジションの取り方が多様化してくるんじゃないでしょうか。お客さん側も、自分に合うのはどこなのかを見極めることになるんでしょうね。

そして、今後は、今のホームビルダーのコンテンツを、プロだけでなく、建て主候補の方にも発信していく方法を探っていこうと考えています。先ほどもお話しましたが、これまでも顧客説明に使えると銘打った記事や図表の掲載によって、工務店を通して間接的に一般の方に情報発信をしてはいました。が、もっと直接的に発信していく方法を探っていきたいと思います。

今の読者にも一般の方はいらっしゃいます。家づくりに関心をもっている方や、建てようと思っている方たちですね。プロ向けの雑誌ですから、文章表現などは多少難しいとは思います。が、内容としては「地震が来ても崩れないのはどういう家か？」とか、「長持ちする家は？」とか「メンテナンスや光熱費にはどれだけお金がかかるのか？」とか、そのような、一般の方がもつ関心や疑問に応える記事もありますから。

我々がプロの側だけを見て情報を発信して、お客様のことを伝えますといっても、プロとお客様の間にある溝はなかなか埋まらないと思います。その溝を埋めるためにも、双方が使える、双方が見ている情報を提供していきたい。そうして、建て主とプロとの距離を縮める役割を担っていきたいと思います。